我是一只白羊
我多彩斑斓像彩虹
我纯白无暇像莲花
我真的
是一只白羊
星期一, 十一月 18, 2013
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新加坡妈妈烤包项目分析
一、背景资料
10月的一天，一次和老婆去海雅缤纷城逛街，有点饿的时候，意外看到一个叫做新加坡妈妈烤包的小店，咖啡烤包8块一个，吃起来有一种咖啡的香味，非常好吃，吃完还买了一个带回家来吃。
之前我从来没有见过这样的东西和这个品牌，于是我对这个回来就上网查了下资料，是一个04年成立的品牌连锁，08年进入中国。
我上大众点评一看，这个品牌居然只有深圳才有，而且我很好奇一个08年进入中国的店为什么只有在深圳才有分店（目前就22家左右），加上我自己希望有一个项目，在我不工作的时候也能自动帮我赚钱（受《穷爸爸富爸爸》的ESBI象限的影响），于是我千回百转联系到它的中国代理，了解相关事宜。
我见到了这位总经理，他自我介绍：
1、他是第4家中国加盟店，后来开了第二家分店（号称是第一个开第二家分店的）
2、今年8月他谈下来中国总代理的，预计明年开始大推各个城市
3、他是中国唯一的总代
4、没有一套完善的管理体系，因为他认为一个店的人数很少，加盟商自己管理即可
孙总大致介绍了这个项目：
1、区域代理模式：例如省会级城市成都，一次性缴纳百万级代理费，然后双方再另外出钱成立合资公司，负责当地的招商业务。对于二、三线城市，也可以用买断代理合作的方式。
2、加盟店模式：以深圳为例，大概需要投入20w-25w可以启动，每月回报在2w－4w之间。
从可行性来说，在不了解这个行业的情况下，区域代理相当于赌博，而且赌资不低，加盟店的方式似乎更靠谱，一方面成本较低，另外一方面已经形成了区域品牌优势。
所以我开始进行投入回报分析。
二、投入回报分析
先看投入，投入大致分为两部分：一次性投入和每月投入。
1、一次性投入如下：
2、每月固定投入如下：
再来看回报，按照客单价15元和毛利率66%算（孙总的数据是70%）
那么，在相应的租金情况下，平均每天有90个人购买的时候，生意能够持平，不赚不亏。
对于实体店铺而言，其价值当然是人流量，买单人数＝捕获率*人流量，按照85度c的捕获率，我们保守一点按照1%计算（事实上根据我们去现有店铺蹲点记录的结果，1%是个相对靠谱的结论）
可见，如果单靠店铺流量，每天必须达到8984的时候才能不赚不亏。
三、实际考察
在做投入回报分析之前，我就以前在做实地考察了，下面是一些考察结论
1、新加坡妈妈烤包西乡天虹店
西乡天虹是一个10月26日才开业的一个商场，这家烤包店也是这个时候才开业的，数据如下：
11月2日，周六，上午，10点41分到12点04分，经过428人，成交4笔，捕获率约为1%
11月2日，周六，下午，13点04分到13点43分，经过266人，成交2笔，捕获率约为1%
11月2日，周六，下午，14点59分到16点02分，经过463人，成交10笔，捕获率约为2%（下午茶）
11月4日，周一，下午，18点19分到19点37分，经过533人，成交17笔，捕获率约为3%（晚餐点）
结论：
- 捕获率1%比较保守但是比较靠谱
- 西乡天虹妈妈烤包全天人流量为3000-4000人
- 周末和平时的人流量差异不大
2、新加坡妈妈烤包中心城旗舰店
开业约有半年，数据如下（来自野猪）：
11月2日，周六，下午，3点左右，5分钟人流110人左右
结论：
- 中心城的这个店全天人流量约为6000-7000人，全天成交约为100笔订单，捕获率在2%左右
- 铺租约为1.8w
3、Freshtea（一个饮料铺，作为选址参照）
位于深圳湾大街，这是一个繁华商圈的中轴，一侧是天利名城，一侧是海岸城购物中心，我来考察附近的选址地点。
11月7日，周四，下午，18点52分到19点02分，经过284人
11月7日，周四，下午，19点27分到19点37分，经过255人
结论：
- 属于黄金的选址地点，处于商圈的出口
- 日均流量在7000-8000人，周末没有统计，但是应该会达到10000以上
- 铺租约为8w，还有15w到30w的进场费
4、百欣
位于天利名城A座，是一个写字楼旁边的一个小铺面，只有20平左右
11月11日，周一，上午，9点03分到9点12分，经过51人
11月11日，周一，上午，11点37分到11点50分，经过183人
11月11日，周一，下午，12点2分到12点09分，经过160人
11月11日，周一，下午，12点34分到12点39分，经过32人
结论：
- 主要是写字楼人流，除了背后的A座，还有BC俩楼，以及深长城一个在建写字楼，一共应该有300-500家公司
- 对面是一个高端大气上档次的小区
- 租金1.1w，转让费5w
- 日均流量3000-4000
- 可以发展白领下午茶外卖
四、问题核心
于是，对照投入产出的人流需求和实际考察的结果，我们可以看到问题的核心逐渐显现：
在铺租1.1w的情况下，人流量大概只有4000，按照1%的捕获率，只有40个订单，距离打平还差一半，这个怎么破？
要解决这个问题，我以为更多要靠外卖等方式，于是我再次找到孙总，把上面的数据给他看，交流了以下内容：
1、他完全没有一套可以量化的工具来衡定选址，一味追求选址nb。比如面对百欣和freshtea周边的店铺，他就怂恿我去拿海岸城那个靠近freshtea的店铺，并说你可以把这个当投资。问题是如果我要投资做什么不好，花个30w进场费，8w的房租，搞一个算不过账来的新加坡妈妈？
2、他说现在他知道的店铺，外卖的比例不超过30%，那么按照他这个说法，靠外卖为主力，来做这个生意显然是不成的，先不说挣钱，打平都成问题
3、关于中心城店和西乡天虹店的销量，他说日均的销量可以达到300-400，但是我把野猪的观测数据提交给他之后，他只是一味的强调我们统计的不完整，却不拿出数据给我看300-400如何做到。
4、他给我展示了一个他的计算回报的方式，也就是之前说的每个月毛利是2w－4w的那个表格，这个表和我上面自己制作的类似，但是最核心的数据：每日订单，他默认每天是350左右，这和我实地考察的数据大相径庭。
5、没有数据支撑的说明，一味让我相信他的经验。
五、最后结论
我认为新加坡妈妈烤包这个生意（包括孙总说他开了两个分店），充其量只是打平而已（比如按照考察结果，中心城店的），远远谈不上盈利，但是他把这个连锁加盟拿来运作，让更多闲置资金进入，自己赚加盟商的钱。
在当前品牌优势还没有展开之前，在捕获率没有有效提升之前，对于真正想要靠投入一个项目来赚钱人来说，目前只能做到打平，谈不上盈利，从这个意义上来说，在眼前来看，这个项目谈不上一个好项目。
星期四, 十一月 14, 2013
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