星期四, 十二月 22, 2011

从零开始做赚钱的电子商务

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电子商务其实就是网上开店卖东西,逻辑和线下开门脸一样:低买高卖挣钱才是本质。但是由于电子商务最近几年被当成一个概念来进行炒作,很多的电商玩法是烧钱烧规模,然后融资,使劲融资,最后上市退出。所以现在大家都嚷嚷说冬天来了,我觉得这tm很可能成为泡沫破裂的契机。 而真正金刚不坏的是那些做赚钱的生意的电商。这里,就我最近的一些观察和体会,结合之前的一些经验,说说怎么做赚钱的生意的电子商务,算是对4年的一些总结,其实还很肤浅,但是我希望整理出一个脉络,在这个脉络上丰富血肉就好。 先来算帐,如何才能算赚钱的电商。先看成本,开展电子商务成本主要3个:

  • 运营成本=营销成本+技术费用+人员成本+管理费用
  • 订单执行成本=call center成本+订单管理成本+仓储成本+收发货成本+运输成本+支付系统成本
  • 产品成本

再看利润,利润=营业额-三大成本。 也就是说,只要营业额不能cover这三大成本,那就是不挣钱的。那么就在这个基础下,我们来展开电子商务的脉络。

一、卖什么才可能赚钱?

从上面的算帐过程可以看出,先撇开营业额不说,产品成本在这个时代基本透明(除了垄断行业,比如中石化神马的),运营成本也几乎是固定的,主要考评的就是订单执行成本,而其中,又主要是物流成本,看下面两段资料:

以当当网(NYSE:DANG)为例,2010年前9个月毛利润率22%,营销费用、技术费用和一般管理费合计占总销售额的9.3%,但物流执行成本一项就占到销售额的13%,致使公司前三季净利润率仅为1%。 数据显示,亚马逊从1995年成立到2002年实现盈利,这期间产品目录的成熟和规模效应贡献了3.5个点的毛利润率,运输成本的下降贡献了3.5个点的毛利润率,从而推动毛利润率上升了7个百分点,同时,订单执行成本(主要是Call Center运营成本、订单管理成本、仓储成本、收发货成本及支付系统成本)从最高时的15%下降到10%,贡献了5个点的利润率,因此,亚马逊的扭亏主要来自于物流成本和支付成本的下降。

那么我们可以得出选产品的验收标准其实主要是一个:产品利润足够高能够cover昂贵的物流和订单执行成本。那么这样看来,要做赚钱的电子商务,主要的选择类目就是: 1、无物流产品或者服务,比如杀毒软件license,比如现在很流行的o2o。 2、高利润产品,比如烟酒、营养品、奢侈品、香烟(网上现在不允许卖,太子党现身就牛逼了)。

二、在哪里卖才赚钱?

现在网上开店的主流渠道有以下几种(不考虑拍拍有啊之类的玩意儿): 1、自建商城 2、淘宝商城 3、淘宝集市 这里我要更新一下我最近得到的讯息,淘宝商城已经是一家专门做营养品的公司的80%的营业额来源,可以说是他销售的主要战场了。 这一点实在是出乎我预料,可以想像的是淘宝商城已经形成自己的生态系统,实在是非常成功。淘宝商城不但解决了网店的技术、测试、服务器等等非业务的问题(当然需要付费),而且自己的生态系统发展的非常好,也能帮电商解决营销的问题(现在已经有专门的公司帮助传统电商打点淘宝商城网店),在大淘宝这个体系上进行营销。 当然,这一块我目前只是就所得的信息得出的评语,没有实际操作,所以关于淘宝商城的营销套路等等我没法讲了,但是对于传统的品牌进入电商,还是建议从淘宝商城开始,在淘宝商城成熟可盈利之后,再转向于自建b2c。

三、自建商城的准备工作大概有哪些?

1、团队搭建——团队主要是以下人员:商务、市场、设计、程序、客服、网站产品 2、网站建立——主要是以下几个方面:

  • 搞定域名
  • 搞定服务器
  • 办理运营手续,比如icp证
  • 确定和设计网站功能,比如产品呈现,购物流等等模块
  • 用网站实现设计
  • 支付渠道打通
  • 产品录入

完成以上工作,基本可以宣告这个商城可以投入运营。

四、自建商城如何进行营销?

这里要提到两个电子商务营销逻辑: 1、用户逻辑:遵循以前的aisas模型,用户先有兴趣然后去搜寻,然后被说服购买,最后分享购买的感受(注:据说在社会化的时代aisas有新的变化了,这个需要进一步考证,但是aisas本身的逻辑是没有问题的。) 2、漏斗定律:先品牌装进用户,再市场不断营销去说服人购买,在用户购买成功之后,只是长征第一步,接着是不断的对老用户营销,让他们持续购买。(注:有人提出311的数据模型,意思是100个访问商城的用户中,30%会注册会员,3%会购买,1%会多次购买即铁杆粉丝,号称达不到这个就是自己的网站有问题,待验证) 电子商务主要的营销通路是以下两类: 1、合作,包括网站联盟,与其他平台互换资源,等等。 2、推广,sem,seo,edm,smo,硬广等等。 针对不同的商品选择合适的通路是最重要的。 进行营销需要配备相应的监测工具,这样才能测量营销效果,并不断swot,目前来说,最靠谱的营销通路主要是sem、seo、硬广中的网址导航。

五、如何进行持续不断的运营?

需要搭配数据分析系统不断收集数据,基于提升营业额主要做以下方面的改进:

  • 提升订单成功率和支付成功率
  • 提升老用户重复购买率
  • 提升网站seo数据

潦草写到这里,有点虎头蛇尾,先这样吧,以后再丰富更新。有点头疼,md。

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