星期日, 十二月 25, 2011

什么是电子商务运营?

运营这个词被说的特别广又特别烂,而且可大可小,放大来说,可以整个包圆电子商务的所有环节,放小来说,可能就只是这个环节中很小的一部分,我今天试图来就小的这个部分说明我的理解。

首先,如果把电子商务这个事情进行进行模块化分解,大概是分为以下几个部分:定位、筹备、营销和运营,大概的功能块如下图。

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根据当前业务的发展周期,运营大概会分为四个节奏阶段:

1、网站建设阶段

2、网站上线初期

3、网站增长期

4、网站稳定期

那么在不同的阶段运营要着重的事情不同,但总体来说是以下事项:

一、日常维护

具体是指:

  • 内容策划、编辑、更新
  • 营销活动页面设计制作
  • 网站开发、改版更新
  • 网站维护(稳定安全)
  • 建立危机公关制度(系统故障导致客户受损的解决方案)
  • 客户的售前售后服务

二、提升销售

1、提高ARPU值。

ARPU值是衡量网站运营状况的重要指标,但是不是实际可以操作达到的东西,所以分解之后具体是指:提高二跳率、人均访问页面数、停留时间、支付成功率、订单成功率。

2、降低订单执行成本

具体是指:降低包装、库存、运输、制服、call center成本

三、改善体验

改进客户体验比对手更接近客户,从以下着手提高:浏览体验、购买流程体验、在线服务体验、收货体验、反馈体验

四、数据分析

数据分析其实是个工具,这个工具主要就是用来帮助执行重点工作的,运营中主要需要的数据分析有以下指标:

1、访问行为分析:pv、访问规律和趋势,搜索词,浏览页面,客户忠诚度(访问深度、回头率、平均访问时间),流量来源,客户访问行为分析,注册用户数

2、咨询情况分析:流失率、有效咨询率、转化率、客户关注重点、客户来访规律、客服工作得失

总结说来,从小运营的角度一句话说运营就是:在保障网站正常运营和美好用户体验的情况下,提升销售效果,降低运营成本。

ps,知乎黄兴这个猛图对完善我的框架非常有帮助,特此致谢。

星期五, 十二月 23, 2011

要么别爱我,要么爱死我——本次冰茶营销失败小结

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计划阶段:

经过了多灾多难的上线工作,我们终于将冰茶上线了乌拉淘宝店,接下来,就是开展营销工作。根据目前的资金、经验和精力状况,我们规划了三个方向:口碑营销、茶叶论坛和私密论坛。

其中我们预计营业额产出部分:口碑营销的权重50%,私密论坛次之30%,茶叶论坛最次20%。

然而,我们开始了一次失败之旅。

实施阶段:

一、口碑营销

八戒在去深圳之前,总算落实了茶叶的体验装,在我将茶叶交给昃夫人之后,体验装发放环节正式完成,在期待这个环节有产出的时候,问题一个接一个的冒出来:

1、老廖尝了茶叶之后,觉得很不错,也准备买点(前提还是让我给他成本价,这倒不是问题),但是后来,没有买,他告诉我,他在北京发现了凤凰单枞的茶叶,只卖240,我跟他说这个是冰茶,工艺不同,他认同了。但是显然他并无法体验这冰茶和普通工艺茶叶的差别是否足够这么高额的价格差异,因此搁置了购买计划。

教训:需要更充分专业的知识讲解和对比,以体现出冰茶与普通的单枞茶叶的差异。这一点我不够专业,而功课做的不够

2、最初计划的给这些哥们的体验品茶时间过短,年底都在忙,结果那两位哥们到现在都没有尝这个茶叶,于是回访计划延期,但是延期没有明确的时间节点,八戒也在深圳搞感情生活,我开始启动我的找工作计划,这之后,整个口碑营销计划虎头蛇尾。

教训:计划确定好之后,都没有确切的的执行,缺乏决绝的执行意向,两个主要的项目执行人各自有原因去搁置,最重要的是,没有撇下面子去要求。想起余世维大爷的话:真正厉害的民企是自己的一分一分吃饭的钱拿来打的民企。我们退路都太多,而没有直前的决心。

二、私密论坛

ccf和drl是我之前出手过很多二手东东的地方,这两个论坛较高的用户信任度也是销售效果关键所在,我也很有信心。然而由于我们小贩没有营业执照,没有办法在ccf的商户经营的板块发帖,而我钻空子去二手板块发的帖子因为违反版规第二天就被干掉,于是私密论坛的推广可以说还没有开始就已经结束。

教训:没有很好的调研营销环境的情况下,就贸然判断一个营销通道的可行性,直接导致营销从一开始的的失败。

三、茶叶论坛

我拓展了大概10家左右的茶叶专业论坛,除了普通的网站,还有百度系的贴吧。由于这些论坛普通要求注册时间的发帖限制,最后的结果是我只在百度贴吧和一个论坛发了推广帖子。而百度知道等等基本没有得到展开。

教训:

1、茶叶讨论专业论坛人丁稀少,尤其百度贴吧的帖子至今只有10多个点击,而且绝大部分应该是我自己的。

2、论坛准入机制很严格,基本都要求注册多少天之后才能发帖,导致营销工作开展不顺畅,只在一个论坛发帖成功

3、这些论坛基本属于私人论坛,合作意愿淡薄,没有搞定一家进行活动合作,没有实现借势

综上,这是一次失败的经历,主要的失败点在于执行层面的不得力,其次就是市场前期调研工作基本没有,属于盲目判断的典型,最后,如果没有倾尽全力的话,就不要做一件事情。

要么别爱我,要么爱死我。

星期四, 十二月 22, 2011

从零开始做赚钱的电子商务

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电子商务其实就是网上开店卖东西,逻辑和线下开门脸一样:低买高卖挣钱才是本质。但是由于电子商务最近几年被当成一个概念来进行炒作,很多的电商玩法是烧钱烧规模,然后融资,使劲融资,最后上市退出。所以现在大家都嚷嚷说冬天来了,我觉得这tm很可能成为泡沫破裂的契机。 而真正金刚不坏的是那些做赚钱的生意的电商。这里,就我最近的一些观察和体会,结合之前的一些经验,说说怎么做赚钱的生意的电子商务,算是对4年的一些总结,其实还很肤浅,但是我希望整理出一个脉络,在这个脉络上丰富血肉就好。 先来算帐,如何才能算赚钱的电商。先看成本,开展电子商务成本主要3个:

  • 运营成本=营销成本+技术费用+人员成本+管理费用
  • 订单执行成本=call center成本+订单管理成本+仓储成本+收发货成本+运输成本+支付系统成本
  • 产品成本

再看利润,利润=营业额-三大成本。 也就是说,只要营业额不能cover这三大成本,那就是不挣钱的。那么就在这个基础下,我们来展开电子商务的脉络。

一、卖什么才可能赚钱?

从上面的算帐过程可以看出,先撇开营业额不说,产品成本在这个时代基本透明(除了垄断行业,比如中石化神马的),运营成本也几乎是固定的,主要考评的就是订单执行成本,而其中,又主要是物流成本,看下面两段资料:

以当当网(NYSE:DANG)为例,2010年前9个月毛利润率22%,营销费用、技术费用和一般管理费合计占总销售额的9.3%,但物流执行成本一项就占到销售额的13%,致使公司前三季净利润率仅为1%。 数据显示,亚马逊从1995年成立到2002年实现盈利,这期间产品目录的成熟和规模效应贡献了3.5个点的毛利润率,运输成本的下降贡献了3.5个点的毛利润率,从而推动毛利润率上升了7个百分点,同时,订单执行成本(主要是Call Center运营成本、订单管理成本、仓储成本、收发货成本及支付系统成本)从最高时的15%下降到10%,贡献了5个点的利润率,因此,亚马逊的扭亏主要来自于物流成本和支付成本的下降。

那么我们可以得出选产品的验收标准其实主要是一个:产品利润足够高能够cover昂贵的物流和订单执行成本。那么这样看来,要做赚钱的电子商务,主要的选择类目就是: 1、无物流产品或者服务,比如杀毒软件license,比如现在很流行的o2o。 2、高利润产品,比如烟酒、营养品、奢侈品、香烟(网上现在不允许卖,太子党现身就牛逼了)。

二、在哪里卖才赚钱?

现在网上开店的主流渠道有以下几种(不考虑拍拍有啊之类的玩意儿): 1、自建商城 2、淘宝商城 3、淘宝集市 这里我要更新一下我最近得到的讯息,淘宝商城已经是一家专门做营养品的公司的80%的营业额来源,可以说是他销售的主要战场了。 这一点实在是出乎我预料,可以想像的是淘宝商城已经形成自己的生态系统,实在是非常成功。淘宝商城不但解决了网店的技术、测试、服务器等等非业务的问题(当然需要付费),而且自己的生态系统发展的非常好,也能帮电商解决营销的问题(现在已经有专门的公司帮助传统电商打点淘宝商城网店),在大淘宝这个体系上进行营销。 当然,这一块我目前只是就所得的信息得出的评语,没有实际操作,所以关于淘宝商城的营销套路等等我没法讲了,但是对于传统的品牌进入电商,还是建议从淘宝商城开始,在淘宝商城成熟可盈利之后,再转向于自建b2c。

三、自建商城的准备工作大概有哪些?

1、团队搭建——团队主要是以下人员:商务、市场、设计、程序、客服、网站产品 2、网站建立——主要是以下几个方面:

  • 搞定域名
  • 搞定服务器
  • 办理运营手续,比如icp证
  • 确定和设计网站功能,比如产品呈现,购物流等等模块
  • 用网站实现设计
  • 支付渠道打通
  • 产品录入

完成以上工作,基本可以宣告这个商城可以投入运营。

四、自建商城如何进行营销?

这里要提到两个电子商务营销逻辑: 1、用户逻辑:遵循以前的aisas模型,用户先有兴趣然后去搜寻,然后被说服购买,最后分享购买的感受(注:据说在社会化的时代aisas有新的变化了,这个需要进一步考证,但是aisas本身的逻辑是没有问题的。) 2、漏斗定律:先品牌装进用户,再市场不断营销去说服人购买,在用户购买成功之后,只是长征第一步,接着是不断的对老用户营销,让他们持续购买。(注:有人提出311的数据模型,意思是100个访问商城的用户中,30%会注册会员,3%会购买,1%会多次购买即铁杆粉丝,号称达不到这个就是自己的网站有问题,待验证) 电子商务主要的营销通路是以下两类: 1、合作,包括网站联盟,与其他平台互换资源,等等。 2、推广,sem,seo,edm,smo,硬广等等。 针对不同的商品选择合适的通路是最重要的。 进行营销需要配备相应的监测工具,这样才能测量营销效果,并不断swot,目前来说,最靠谱的营销通路主要是sem、seo、硬广中的网址导航。

五、如何进行持续不断的运营?

需要搭配数据分析系统不断收集数据,基于提升营业额主要做以下方面的改进:

  • 提升订单成功率和支付成功率
  • 提升老用户重复购买率
  • 提升网站seo数据

潦草写到这里,有点虎头蛇尾,先这样吧,以后再丰富更新。有点头疼,md。

星期四, 十二月 15, 2011

omnigroup,我爱你

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昨天我的一个omnioutliner的文档出问题,突然一下无法打开,虽然这是第一次发生,而且很罕见,那里面纪录了我丫的3年计划清单呀。我毛手毛脚搞了几下没好,我很抑郁,马上就给omnigroup发了一封邮件(也就是试试看的态度,毕竟我丫是个盗版用户)没想到,今天就收到回复邮件,详细讲述了可能的原因并各种热情的想要帮我解决问题,我那个感动啊,简直哗哗的!

亲,等我上班了,我就买omnioulier for ipad!我已经是omnifocus for iphone 和omnifocus for ipad的正版用户了,就冲着这tm客户关怀,我以后还会继续支持你们的。

爱死你了!

附注解决方案:最后我从前天的TimeMachine的备份里面恢复了一个并不久远的备份。

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星期一, 十二月 12, 2011

唐僧取经和我的八年

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先从唐僧西天取经说起,大家都通过《西游记》这个纪实文学了解乐,这个Case如果按照老王牌项目管理流程进行分析,是这样的:

 项目经理:唐僧

项目目标:取得真经回东土大唐

关键控制点:

1、带着team脚踏实地走到西天

2、找到如来,拿到真经

3、带真经回东土大唐。

在唐僧执行第1个关键控制点的时候,大家都知道,一路上,有多少女妖精要跟丫入洞房,一路上,又要多少男妖怪要吃之而后快。但是丫就是跟SB一样,认死了目标,不为一切烟云所动,最后能够完成这个项目,他路上错一步都game over。

值得思考的点就在这里:唐僧一直认定这是他的使命而一直前行,所以不管多少繁花似锦,美女如雪,完全都不care。

少年时候认为这样的唐僧太sb了,干嘛有妞不泡,有乐不享呢?泡了小妞,搞了女妖怪,不还是一样可以去西天么?现在慢慢才意识到,这正是三藏能成为唐僧的原因,这也是他能取回真经的原因。

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先回头看看自己。

我即将迎来职业生涯的第8个年头,回头看看我这7年是怎么走的:

1、2003年-2004年,增值业务。

刚刚毕业,误打误撞的为了找个工作而找个工作,进入一个重庆本地sp懵懵懂懂的见证了sp行业的飞速发展(或者说抢钱经过),胡老板从中大捞了一把,有头脑的当时的老石也从中小捞一把,我呢,好像没有这方面的意识。

2、2004年-2007年,网络媒体。

一个偶然机会,通过小学同学小亿介绍和孟老大聊了聊,于是乌拉乌拉来到北京,于是进入硅谷当了一名编辑,然后,在孟老大的提点下,做了主编,和刘龙、小王组成三叉戟之后,连续六个月的流量冠军!那叫一个牛逼。2007年后来去了市场部,此时硅谷已经式微,市场部几乎无所事事,总觉得人生虚度。

3、2007年-2010年,电子商务。

这时候蒙熊总介绍去数字星空,抱着换个环境的想法,参与了卡巴斯基在线项目(记得当时让我选择是卡巴斯基呢还是选一个什么别的方向,我本来想选别的,我想从头开始做起,但是熊总极力建议去我去卡巴项目,我就去了),后来,就是卡巴斯基的业务狂飙,整个过程我都有参与,从网站到拓展到运营,把电子商务的脉络算是摸清楚了,然而依然比较迷蒙。

4、2010年-2011年,电子商务。

年底出现个机会,能够独立运营一个项目的机会,这让我很心动,我去了。但是事实证明我的大环境预判能力还是很蹉,用老王的话说:眼光不够长远,收费杀毒软件业务在中国已经成为一项基础服务。再后来,由于德国的心理落差过大提出与中科中止合作,我也撤退了。但是于我个人成长来说,最重要的是这六个月我收获了老王的那一套项目管理工作的套路和细节,这是以前六年都没有的东西。

所以,我其实现在面临前后两个问题:

1、如何抉择才能象乔大爷一样,能够站在一个时代浪潮的前端?

2、兴趣和梦想是不一样的,后者是愿意燃烧热血去做的事情,选定之后要心无旁骛的坚持到底。

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这个和唐僧对比结果很明显:

1、丫一直知道自己想去哪儿,想干啥,拼死拼活甚至有些幼稚的固执要向西方去。而我呢,并没有特别明确的目标,虽然说干一行爱一行吧,但是一直没有明确选择自己的方向,决绝的走下去。

2、丫从来不在半路打望,拈花惹草,勾搭女施主or女妖怪,因为他知道自己一旦开一个小口子,可能会从此不再对目标坚定。除了肥皂剧,哪有又搞女妖怪又取真经的好事儿?而我呢,我他妈总是对新鲜事务特别感兴趣,无线互联网,弹性社交多新鲜的东西呀!草!

我突然意识到,这个2011年的冬天,才正经八百的算是我第一次的主动选择,感谢老天,让我这么个懵懵懂懂的人,有了这个直面自己的机会。

那么我对这两个问题的答案是什么?

1、下一个时代浪潮,一定会是在互联网。至于是传统互联网还是移动互联网,下一个互联网和移动互联网的泡沫多久会破灭,我的视野还还不能确定,但是能够确定的是,不管是传统互联网还是移动互联网,电子商务都是其中模式最清晰的。一定能有可为的地方。即便是传统互联网,还是有类似特产这样的模式还等待挖掘。

2、有了第一个答案,后面的就自不待他言语。需要的,是更透彻的理解这个行业,更深刻的掌握其中的技巧和手段,也许要为前面的青春浪掷买单,赶不上这一个浪潮,那就好好活着,好好学着,静静等待下一个。

这是目前我的想法,而且我希望我不管出现什么情况,我都能够坚持至少5年。

 

怎样把别人的知识融入自己的血液?

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最近在看二战战史,这是这个月的目标。看到尾声了我却悲剧的发现,对于整个二战的脉络依然比较模糊,我草。

推而广之,同时我发现我的evernote里面收集了300多篇文章,却一篇都未曾仔细研读,也许直到死,这些文章仅仅只是被我数字化的保存了而已,他娘的,我深深的感到恐惧和悲哀。

知耻而后勇。我准备从明天开始改变这个状况。特此梳理了知识管理的思路:

一、入口

我获取知识和讯息的来源主要是如下这些

  • google reader
  • twitter
  • 微博
  • 新闻浏览
  • 书籍
  • 知乎
  • 迸出的灵感
  • 和人交流
  • Ted

电视和广播几乎快离我远去了,这些入口摆在这里,下一步是收集感兴趣的和必要自我提升的资讯

二、收集

关于收集的目标是:所有我感兴趣和自我提升所需的资料都放进evernoteinbox

  • google reader(ifttt),碎片时间,随看随打星标
  • twitter(ifttt),碎片时间,随看随fav
  • 微博(邮件给自己,ifttt),碎片时间,随看随发邮件给自己
  • 新闻浏览(邮件给自己,ifttt),碎片时间,随看随发邮件给自己,或者直接进入evernote
  • 书籍(evernote做读书笔记),每次看书的时候进行整理
  • 知乎(邮件给自己,ifttt),碎片时间,随看随发邮件给自己,或者直接进入evernote
  • 灵感(evernote),碎片时间,直接记录进evernote的
  • 交流(evernote),碎片时间,直接记录进evernote
  • Ted(evernote),碎片时间,直接记录进evernote

说明:感谢互联网,我不用手动做李敖剪刀剪书的步骤,ifttt就是http://www.ifttt.com,能够自动化的帮助进行收集的工作。

三、消化

以上两步其实都做得很好了,可是悲剧之处在于我对于收集的资料没有消化,所以准备如下措施:

  • 读书笔记:每看完一本书,作出整本书的知识点的脑图(将每一章节片段的读书笔记串起来),并在豆瓣和bookhunder作记录,做好tag等等
  • 知识梳理:将看过的文章转化成自己的知识点记录下来,用outliner实现,每天早上花一个钟头,梳理inbox的内容
  • 个人灵感:直接记录进我的灵感文件夹

四、复习

等先把第三步做好,再考虑温故而知新。

星期二, 十二月 06, 2011

凤凰单枞冰茶普及体验!

1、名称;凤凰单枞冰茶

2、所在城市;汕头

3、物品介绍;

凤凰单枞是功夫茶的名茶,出产于潮州凤凰山茶区,由于产量小,主要供应当地人喝都不够。凤凰单枞冰茶采用独特的冷烤制茶工艺,完美保存了凤凰单枞原始花香味,冲泡时香气四溢,饮之口齿留香。

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CCAV7《乡土》曾经做过报道(点击查看)虽然有些溢美之词,但是这个茶我喝过,的确特别耐泡,香气浓郁.

引用:

第一大特点——耐冲泡:凤凰单枞冰茶基本能够冲泡20次以上,远远超过一般乌龙茶的冲泡次数

第二大特点——存鲜味:由于采用独特的冷烤工艺,凤凰单枞冰茶保持了茶叶本身的新鲜湿润,茶香气馥郁清长,具独特的山谷香韵,宛如刚刚采摘下来。

第三大特点——香意浓:凤凰单枞冰茶内含物丰富,尤以芳香物质含量高。其香气特征大多数属自然花香及果香型,而在沸点上,以高沸点的居多,低沸点的芳香物质相对少些。

第四大特点——回甘强:凤凰单枞冰茶饮后都会立刻喉头泛甘、而后上升扩散到整个口腔,经久不退

第五大特点——擅保健:凤凰单枞冰茶保健功能很好,具有促进消化消化、清热去火、降血脂和预防癌症等功效,所以潮州人普遍都用喝工夫茶来养生。

4、数量和价格;

凤凰单枞极品体验装(包括3小包合计约50克-60克),158点击进入淘宝链接

凤凰单枞珍品体验装(包括3小包合计约50克-60克),108点击进入淘宝链接

凤凰单枞精品体验装(包括3小包合计约50克-60克),88点击进入淘宝链接

5、运输方式及费用承担方式和价格(包邮/不包邮);汕头直销,顺丰包邮

6、售后服务;无

7、其他必要的补充和说明。

针对论坛用户提供20元无限制优惠券点击领取),可以在店铺http://wula.taobao.com全场抵用,也就是说在上面的价格基础上还能再减20:)